” Cómo tratar copropietarios difíciles o personas complicadas.”

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Uno de los problemas que tiene la mayoría de personas cuando estamos conversando o recibiendo un reclamo como es habitual en los conjuntos de P.H. es no dejar que hable el otro y descargue todo lo que tiene por decir, quizá a la mitad de lo mencionado ya usted esté involucrado sintiéndose ofendido, queriendo interrumpir para decirle también cuantos pares son tres moscas, verdad?

Usted puede darle lo que todos quieren, le gustaría tener una frase mágica que sirva para detener las discusiones, para eliminar malos sentimientos, crear buena voluntad y hacer que se lo escuche atentamente?

¿Sí? Pues bien, aquí está! Comience diciendo: “Yo no le puedo culpar por sentirse como se siente, si yo estuviera en su lugar no hay duda que me sentiría de la misma manera”

Una frase como esa suavizará a la persona más pendenciera del mundo. Pronúnciela con toda sinceridad porque es cierta, si usted estuviera en el mismo lugar que la otra persona es evidente que pensaría igual que esa persona.

La única razón por la que usted no sea una víbora, es que sus padres no eran víboras.

Muy poco crédito merece usted por ser lo que es y recuerde que muy poco decrédito merece por ser como es la persona que se le acerca irritada, llena de prejuicios, irrazonable. Tenga compasión del pobre diablo. Apiádese de él. Simpatice con él. Dígase, “Ése, si no fuera por la gracias de Dios, podría ser yo”

Las tres cuartas partes de  las personas con quienes se encontrará usted mañana tienen sed de simpatía. Démosle simpatía y nos tendrán cariño, Si o no?

Domine y controle sus emociones, no actué como un tonto, esté siempre por encima de los tontos, y convierta la hostilidad que le dan algunas personas al hacerle un reclamo en amistad, tómelo como un reto personal, como auto ayuda y construcción de un ser mucho mejor que ayer.

En una conferencia cometí el error de llegar 30 minutos tarde, la gente tiene una expectativa muy grande y estos errores se pagan, al llegar pedí disculpas, y sin más miramientos arranqué con la conferencia, en las evaluaciones que suelo pasar a mis asistentes, hubo algunas observaciones bastante insultantes, ofensivas, discriminatorias y algunas con palabras que me daban vueltas en la cabeza.

Entre esas tomé con atención la de una señora que si yo le hubiera mencionado a su madrecita no hubiese escrito lo que escribió. Tuve impulsos de escribirle manifestándole que si bien cometí un error llegando tarde ella cometió un error en cuanto a cortesía y respeto, pero no lo hice, domine y controle mi emoción, y comprendí que cualquier tonto acalorado haría lo mismo.

Lo tomé como un desafío y la llamé, la conversación fue más o menos así:

YO: Señora Fulana de Tal, usted me escribió en una evaluación sus observaciones personales, y quiero darle las gracias.

ELLA: Con quien habló?

YO: Hace poco di una conferencia, a la que usted asistió y cometí el imperdonable error de llegar media hora tarde. Fue un error estúpido y  quiero pedirle disculpas, Fue muy amable de su parte tomarse el tiempo y escribirme, lo cual valoro mucho.

ELLA: Siento mucho lo que le escribí pero llegamos con mi amiga 5 minutos antes de las 8.00 am y usted llegó a las 8:30 am y es una falta de respeto.

YO: Tiene usted toda la razón, yo en su lugar también me hubiese puesto como usted lo hizo, además hubiese escrito un par de cosas más por el irrespeto al tiempo de los demás, por eso quiero pedirle disculpas nuevamente, es un error imperdonable y admito que irrita inclusive al que llega tarde siempre.

ELLA: Yo también le pido disculpas por expresarme de esa manera, pero es que me dio mucha rabia.

YO: Usted no debe disculparse, pocas personas se toman el tiempo de escribir y manifestar algo tan válido en las personas como respetar el tiempo, abrigo la esperanza de verla en mi próxima conferencia y recibir sus apreciadas observaciones si nota algún error.

ELLA: Gracias por entenderme, parece usted muy agradable, me gustaría conocerlo mejor.

Reconocimiento honesto

El mejor secreto guardado para tratar con gente difícil, es hacer que la gente haga lo que usted quiere que haga. Parece un desacierto si lo analizamos, pues cada persona quiere hacer hoy en día su santa voluntad inclusive para llevarle la contraria a su oponente, enemigo, o desleal amigo que opina diferente.

Es claro que no sería lo adecuado ponerle un cuchillo a la persona para que le entregue el reloj, tampoco es necesario dar un grito a su empleado con una orden que puede no ser cumplida una vez usted de la espalada, o pedirle a su hijo de 8 años que haga lo que usted desee con un látigo en su mano, estos métodos tan crudos tienen repercusiones muy poco deseables.

La única y garantizada manera de conseguir que usted haga algo es darle lo que usted desea.

¿Qué es lo que quiere?

Ya bien lo decía el famosísimo Dr. Sigmund Freud, uno de los distinguidos psicólogos del siglo XX, decía que todo lo que usted y yo hacemos surge de dos motivos: el impulso sexual y el deseo de ser grande. El impulso más grande de la naturaleza humana es el deseo de ser importante, vivimos en un mundo donde las personas necesitamos reconocimiento por lo que hacemos.

Casi todos los adultos normales quieren alimento, sueño, salud, bienestar para sus hijos y estas necesidades casi todas se ven complacidas, sin embargo hay una que no le damos el interés propio y es la necesidad de ser importante, todos y me atrevo a decir todos los seres humanos anhelamos ser apreciados, es una sed persistente casi insaciable, y los pocos que satisfacen honestamente esta sed del corazón podrán tener a los demás en la palma de la mano.

Este deseo de sentirse importante es lo que hace que una madre espere que alguien de sus hijos sentados en la mesa diga que la cena estuvo exquisita, este deseo de sentirse importante es lo que espera un hijo que al dar su primer paso, quiere escuchar el alboroto y aplauso de sus padres.

Cuando usted tenga en frente a una persona difícil que quiere decirle algo y opina sobre su trabajo, le gustaría saber qué decirle?

Entonces, ponga mucha atención, primero va a usar alguna de las 4 palabras poderosas:

Perdón, lo siento te amo y gracias, después continua con el reconocimiento,  vamos a verlo en el siguiente ejemplo.

En reunión de consejo se está proponiendo para el día de amor y amistad algunas actividades, alguien propone que se haga una fiesta con orquesta, y que se regale cerveza, para lo que la administradora opina con esta técnica de reconocimiento así:

Don Fulano de Tal, gracias por su intervención, valoro profundamente todos los aportes que ha hecho hasta el momento y siento que usted es una persona que está altamente comprometida con la comunidad, verdad?

–Sí, así es! –respondió

Después de este elogio y reconocimiento el Señor Fulano de Tal estuvo dispuesto a escuchar la opinión de la administradora, y además le  encontró sentido a sus palabras, la administradora continuó diciendo:

Hay otra forma de ver este tema y es el siguiente… proponiendo dos músicos y sin cerveza, evento al cual yo asistí y fui aplaudido por los asistentes, pues era yo uno de los dos músicos contratados.

Para finalizar, demuestre aprecio honrado y cariñoso que las personas atesoran y guardan estas caricias psicológicas, hacen bien al otro y nos muestran el camino hacía el  mundo de las posibilidades.

En este reporte descubrió que con unos pasos y técnicas sencillas se puede mejorar el entendimiento y transformar las malas relaciones en conversaciones asertivas con un excelente aterrizaje conversacional.

Aprendió también que aceptando la posición del otro se puede comprender desde donde está hablando, legitimarlo como ser humano, que tiene su propio observador y comprenderlo desde su historia.

Y finalmente aprendió que reconocer lo que hacen las personas está dentro de la escala de las necesidades básicas y que pocos explotan de manera positiva. Da eso que yo llamo caricias psicológica y tendrás un corazón lleno y agradecido más dispuesto a recibir.

 

 

 

“Los 3 secretos mejor guardados para cerrar ventas con facilidad.”

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Como usted está invirtiendo unos minutos leyendo este reporte, creo que la mejor forma para demostrarle que estoy calificado para hablar de este tema es hablándole un poco de mi para que tenga una idea de cómo es realmente posible cerrar negocios y ventas efectivas de una manera fácil y garantizada si es usted una de las personas que lo considera hoy día algo muy complicado y tedioso, difícil y desgastante.

Atraer personas a mis conferencias fue fácil. En menos de un año edifiqué una lista de 3,000 personas que se dedicaban a servir al sector inmobiliario y la finca raíz. Entendí que el inmobiliario no administraba inmuebles solamente, ni su ejercicio terminaba vendiendo una propiedad, comprendí que se necesitaba agentes inmobiliarios para tratar en el mundo de los negocios con gente, que podría ser complicada, poco entendible, de carácter, y sobre todo con muchas habilidades inconscientes de sacarnos rápidamente del área de juego a la hora de negociar. Lo voy a pensar, yo te llamo, tengo que conversarlo con mi esposa, envíeme la información al correo, entre otras han sido las barreras más frecuentes para frustrar a cualquier asesor comercial inmobiliario, sin contar la presión de la gerencia para cumplir con una meta.

Me formé como Coach Ontológico y Practitioner en PNL, Buenos Aires Argentina, y supe que estas podrían ser herramientas muy efectivas para los inmobiliarios que se dedicaban a vender y tratar con clientes para negociar.

Desarrollé una conferencia apoyado del psicoanálisis, PNL, Coaching Ontológico y neurociencia en la que pudiera revelar cómo se puede vender a través de la formulación de preguntas y además descubrir en cada uno de nosotros esa parte poderosa de vendedor que cada ser lleva como impronta y poder darle control y manejo para obtener comunicaciones efectivas y asertivas.

Dicho esto te revelo…

Los 3 secretos mejor guardados para cerrar ventas con facilidad.

 Secreto #1

 Este primer secreto lo llamaremos el Secreto de Sócrates

Si usted consigue mayor número de veces que su interlocutor asiente con la cabeza lo que usted dice, es probable que su proceso de pensamiento se esté ajustando a lo que usted este diciendo. Si o no?

Cuando usted hable con su cliente o con alguien, no comience discutiendo las cosas que no está usted de acuerdo, destaque lo que dice y siga destacándolo, no quiere decir que le lleve la corriente, piense que lo está aceptando porque merece ser escuchado y reconocido, acentué en lo que está de acuerdo, siga acentuando y que la única diferencia sea de método y no de propósito.

El propósito de la conversación es llevarla al camino afirmativo, los procesos psicológicos de quien lo está escuchando.

Cuando usted logra que la persona diga Si a lo que usted está diciendo, el organismo de su interlocutor esta dispuesto, positivo, acepta y es abierto, por ende cuantos más Si; podamos incluir desde el comienzo de la conversación es más probable captar la atención del interlocutor y cumplir así nuestro objetivo.

Y cómo hago para que el interlocutor me diga Si a todo?

Haciendo preguntas! esa es la clave más importante, fíjese en el siguiente ejemplo.

Hoy por hoy adquirir un inmueble como este a este precio es casi un imposible, sí o no?

Es casi imposible negar y terminar diciendo que no estás de acuerdo, No le parece?

Cuando terminamos frases con preguntas del tipo Si o no?, No es verdad?, Está bien?, No le parece? El cerebro no se resiste a decir SI,

El ejemplo de esta técnica permitió a Raúl Benavides, Asesor comercial de la Inmobiliaria HGM de Cali – Colombia, obtener un resultado positivo que en el caso contrario sería uno de sus potenciales clientes que tienen ganas de comprar y no le vendemos.

El señor Sebastián Gómez, necesitaba una casa ubicada en las afueras de la capital, el asesor comercial Raúl, encontró algo que creía estaba dentro de las expectativas del señor Sebastián, el inconveniente se centró en el precio, que estaba por encima del presupuestado

Raúl decidió emplear esta técnica de la siguiente manera.

Decidió hablar de lo que quería el cliente mas no de lo que quería él como vendedor y sobre todo lograr que le dijera SI desde el comienzo.

Le dijo que entendía la diferencia del precio, y continuó así:

 “Aveces quisiéramos adquirir algo que nos gusta y no podemos por presupuesto, No es verdad?”

A lo que inevitablemente responde – Sí, claro

“Sin embargo, esta casa específicamente tiene todo lo que usted ha soñado, Sí o no?

–Si- dijo otra vez.

Rematando así: “Si hubiese una manera cómoda y fácil, donde el precio se ajuste a su presupuesto para adquirir esta casa, le gustaría saber cómo?”

A lo que el cliente respondió- y cómo sería?

Como usted ve, a través de preguntas que terminan en No le parece?, No es verdad?, Si o no? El cerebro da estímulos positivos, y se encarga de generar emociones positivas, sin cargas y mucho más dispuestas.

Necesité muchos años y dinero para entender que las contradicciones no traen beneficios, que es mucho más provechoso e interesante mirar las cosas desde el punto de vista del interlocutor y hacerle decir Si, Si desde un principio.

No le diga a los demás que se equivocan, haga preguntas con las cuales su interlocutor diga Si, y asiente su cabeza afirmando lo que usted dice, le recomiendo tomar casos puntuales y practique haciendo frases, estudie, resuelva casos reales y aprenda de memoria como resolverlos.

Secreto #2

No dé por sentado que ha comprendido lo que ha escuchado.

Uno de los problemas que tiene la mayoría de asesores inmobiliarios cuando están vendiendo es no dejar que hable el otro (cliente) e interrumpirlo y suponer para donde va con su conversación haciendo juicios sin conocer exactamente qué quiere decir.

La Madre naturaleza lo ha dotado de dos oídos y una boca para usarlas en la misma proporción, escuche dos veces y hable una sola vez, ojalá para hacer una pregunta!

A veces cuando estamos escuchando lo que dice nuestro cliente estamos hablando internamente perdiendo valiosa información por un lado, o haciéndonos nuestra propia película de venta fallida.

Imagine este caso, un cliente conversa con usted para llevar a cabo las firmas del contrato de venta de un inmueble el cual se han puesto de acuerdo para verse a determinada hora en la Notaria, usted lo llama para confirmar la hora, lo saluda y le pregunta cómo está? Pregunta de cordialidad, a lo que él responde, pues un poco jodido, el palo no está para hacer cucharas!

¿Qué cree usted que ha querido decir?

Antes de crear su propia historia, asegúrese de conocer exactamente qué quiere decir el cliente.

Pregunte:

Cuando usted dice que está un poco jodido, exactamente a qué se refiere?

Sus juicios conviértalos en pregunta:

Eso quiere decir que…?

Cómo puedo convertir esta situación en beneficio de la venta?

Imagine ahora que la situación es con un cliente que su objeción, en la compra de un inmueble es que él dice que la casa está lejos!

Recuerde, no tome la palabra lejos, para resolver el dilema del cliente.

Pregunte:

¿Cuándo usted dice que está lejos, qué referente tiene para determinarlo?

¿Está muy lejos de qué, o de quién?

¿Si hubiese una manera de mediar lo lejos, cuál sería?

Un juicio hecho pregunta:

Eso quiere decir que si yo logro conseguirle un inmueble cerca de su lugar de trabajo, usted lo compraría?

Analice que quien resuelve el tema de la lejanía es nuestro cliente, no de consejos simplemente, si tiene consejos dígalos disfrácelos de preguntas:

¿Qué pasaría si…

Pero si puede evítelos, recuerde que usted está para ayudar a la gente a tomar decisiones partiendo de su forma de comprender el mundo y no desde el entendimiento suyo, al cliente no le importa lo  que usted piensa, le importa lo que él anhela, miles de vendedores andan las calles frustrados porque solo piensan en vender, no comprenden que ni usted ni yo queremos que nos vendan, queremos que nos ayuden a resolver nuestros problemas, es decir, un cliente desea creer que él es quien compra, no que hay alguien quien le vende.

 Secreto #3

 El mejor secreto guardado para cerrar ventas, es precisamente el más conocido, quiero decir el menos preciado y el más efectivo y muy olvidado. Suena más complicado que usarlo, vamos al grano.

Me refiero a la doble opción.

Formule preguntas que contengan dos o más posibilidades.

Pregunte: Entonces usted está interesado en la casa A o en la casa B?

La tendencia de nuestro cerebro es elegir algunas de estas posibilidades, en el Coaching, el facilitador abre el abanico de posibilidades y el cliente elige, decide, se impulsa a tomar decisiones.

Este tipo de pregunta de doble opción, es ideal para generar acuerdos cuando realizamos llamados donde el objetivo es concretar una reunión.

Pregunte:

Me gustaría explicarle personalmente y en detalle todos los beneficios de nuestro servicio, le parece bien si nos reunimos esta semana o la próxima?

Está bien para usted, en la mañana o en la tarde?

Es posible, a las 10:00 am o prefiere a las 11:00 am?.

Otra forma de usar esta maravillosa forma de preguntar es cuando el cliente pregunta la forma de pago, imagine que el cliente pregunta: Y cómo se puede pagar?

Responda en pregunta:

Podría pagarlo en dos cuotas, o tres cuotas?

En realidad si se fija, la respuesta es un área chica que limita las posibilidades de respuesta y asegura un camino de cierre, si el cliente dice pago en 4 cuotas, que importa, ya vendiste!!!.

Y ahí los tiene! Los 3 secretos mejor guardados para cerrar ventas con facilidad.

Le doy las gracias por invertir su tiempo en este exclusivo reporte

repleto de ideas para moverse hacia la persona que quiere ser.

En este reporte descubrió que con unos pasos y técnicas sencillas se puede mejorar el proceso de ventas obteniendo mayor número de asentamientos positivos de nuestro cliente.

Aprendió también que es tan activo escuchar como el hablar. El escuchar permite conocer la percepción del mundo de nuestro cliente y entender sus deseos y necesidades. Si habla hágalo desde la pregunta y siga explorando como su producto o servicio satisface las necesidades del cliente.

Y finalmente aprendió que preguntar con doble o más opciones asegura un camino de cierre en la venta, genera acuerdos claros, expresos y exigibles, y ayuda al cliente a tomar decisiones.

Acerca de Nelson

Nelson Ruiz es uno de los capacitadores más conocidos y respetados en Latinoamérica por sus cursos y conferencias impartidas con poderosas herramientas de PNL, Coaching y neurociencia, complementándolas con su arte musical.

Ex Director de Marketing de la Lonja de Propiedad Raíz Avaluadores y Constructores de Colombia

Creador del sistema NERO® dominio del arte de vender cualquier cosa con PNL & Coaching.

Socio Fundador de la Escuela Internacional de Trascendencia actuando como director del centro de estudios Argentina Colombia y Chile.

Músico profesional, cantante, flautista, saxofonista, compositor, lo que le permite de manera asertiva combinarlo e integrarlo en sus formaciones creando un ambiente único y preferido por sus asistentes.

Hoy educa a miles de personas, en ventas, servicio al cliente, trabajo en equipo, negociación entre otros, transformando vidas y sirviendo, dando rienda suelta a su pasión y misión.